PRECIO
Los dos determinantes principales del precio son los costos de producción y la competencia.
El precio es un elemento importante en la estrategia del marketing mix.
Las decisiones sobre la fijación de precios de una empresa se ven afectadas tanto por factores externos como internos:
•Los factores internos incluyen los objetivos de marketing de la empresa, la estrategia de marketing mix y el criterio empleado por la empresa para la fijación de precios.
•Los factores externos que influyen en las decisiones de la fijación de precios incluyen la naturaleza del mercado y la demanda, los precios y ofertas de los competidores y factores como la economía, las necesidades de los vendedores y las acciones del gobierno.
MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.
El método basado en los costes
El método basado en el comprador
El método basado en los competidores

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LOS COSTES

Coste más margen. Consiste en aplicar un margen de beneficio al coste total del producto.

Análisis del punto muerto. Utiliza un análisis de los costes de la empresa en relación con las unidades del producto que se fabrica y se vende.

Método de beneficio objetivo. Variación del análisis del punto muerto que une el precio a los objetivos de beneficio sobre los costes totales

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL CLIENTE.
También denominado fijación de precios del valor percibido. Este método utiliza la percepción del cliente como clave en la fijación de precios.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA.
A partir del nivel actual de precios. La empresa fija sus precios basándose en los precios fijados por la competencia.
Licitación. Establece una competitividad entre los vendedores, que intentan reducir sus propios precios mientras que éstos cubran los costes.
Otras clasificaciones ligadas a la estrategia del producto:
Estrategias para productos nuevos.
Estrategia por línea de productos.
Estrategias por zonas de productos.
Otras estrategias y ajustes de precios.

ESTRATEGIAS PARA PRODUCTOS NUEVOS.
Estrategia de Penetración. Supone la fijación del nivel de precios más bajo posible que pueda soportar la empresa bajo sus restricciones, de forma que se consiga rápidamente una alta cuota de mercado y unos elevados volúmenes de ventas. Este tipo de estrategia se utiliza cuando la demanda es elástica al precio.
También es válida cuando se prevé que nuestro producto va a tener una fuerte competencia en un breve espacio de tiempo o que puede ser fácilmente imitado por los competidores. Otra situación de aplicación, es cuando nuestra organización lanza al mercado un producto complementario puesto que ya se haya cubierto la parte alta de la demanda y el nuevo producto se dirige a la parte baja.
Este tipo de estrategia supone que la empresa pretende rentabilizar el producto a mediano o largo plazo, por lo tanto se aplicará cuando el ciclo de vida se prevea largo y la demanda estable.
Estrategia de tamizado gradual. Se basa en la aplicación de los niveles de precios más altos que el mercado sea capaz de aceptar, de forma que solo los consumidores dispuestos a pagar el precio alto comprarán nuestro producto.
Aplicar esta estrategia tiene el riesgo de atraer a nuestro mercado a gran cantidad competidores debido al elevado nivel de margen percibido.
La existencia de altos márgenes en esta fase resta importancia a las ineficiencias de producción, y permite ajustar el proceso productivo mejorándolo de cara a la reducción de costes de las etapas siguientes:
Cuando se prevea un ciclo de vida corto para nuestro producto.
Cuando el producto sea realmente novedoso (con lo que el consumidor no podrá
Compararlo con ningún otro producto).
Cuando se detecten distintos segmentos con distintas posibilidades económicas que nos permitan actuar con precios altos al principio para ir reduciéndolos,
Cuando no está muy claro el futuro del producto (sobre el nivel de demanda) ni la capacidad de la empresa para reducir los costes de producción.
Cuando la empresa necesita liquidez para su funcionamiento.

ESTRATEGIAS POR LÍNEAS DE PRODUCTOS.
Existirán distintos productos dentro de una línea, con distintas calidades y prestaciones. La empresa debe fijar los precios de forma que la percepción de los productos de la línea se adecue a los objetivos buscados y evitando que se produzca la canibalización de un producto por otro de la misma línea o de la empresa.
Estrategia de Líder de Pérdidas. Este tipo de estrategia se puede aplicar a algunos productos de la línea y se basa en establecer unos niveles de precios muy bajos o que incluso puedan producir pérdidas, la idea es que estos productos, atraerán a los compradores, los cuales además realizarán compras de otros productos de la misma línea de productos o del resto del surtido de la empresa, que sí son rentables y sobre los que no se aplica esta estrategia.
Estrategia de Precio por Lote o Paquete. En muchos de los productos a los cuales se pueden incorporar mejoras, se ha extendido el uso de la estrategia de Precio por Paquete, que tiene por objeto la estandarización de las opciones de mejora de los productos.
También podemos ver que esta estrategia, nos permite potenciar las ventas de artículos que en otras condiciones no serían demandados por el mercado.
Estrategia de Productos Cautivos. Esta estrategia es de aplicación obligada en muchas ocasiones al optar por la de líder de pérdidas para un producto principal. Supone que los productos en los que se aplica esta estrategia son productos complementarios a otros en los que se ha aplicado la estrategia de líder de pérdidas, o sea, que se consiguen unos elevados niveles de ventas en los productos principales, aun sin llegar a obtener beneficios con los mismos; pero los beneficios se obtienen a través de los productos complementarios que son indispensables para hacer uso de los productos principales, en los que se carga un elevado margen.

Estrategia de Precio en dos Partes. Aplicada en el sector de servicios, los cuales se pueden configurar como un servicio básico y costes añadidos, o como la posibilidad de disponer del servicio más el uso real que se hace del mismo. También en la disposición del servicio se suele incluir un uso mínimo. Un ejemplo de la aplicación de este tipo de estrategia lo podemos encontrar en las tarifas de teléfonos, de aguas, y de electricidad, en las que existe una parte fija de la tarifa, en concepto de instalación y alquiler… y otra variable en función del consumo realizado.
Estrategia de Precio Único. Este tipo de estrategia es utilizada sobre todo por establecimientos minoristas, que intentan dar un posicionamiento muy claro a sus productos. Se trata de establecer varias líneas de producto y fijar un precio único e invariable para cada una de las líneas de producto.
Las ventajas que proporciona son varias, por un lado, el consumidor tiene muy claro los niveles de precios de los productos que evalúa, por otro lado la existencia de un precio para todas las referencias de una línea, reduce de forma considerable todos los costes de gestión, y normalmente los precios ofrecidos son percibidos como bajos por los clientes.
Estrategia de Precio Habitual o de Costumbre. Este tipo de estrategia consiste en la asociación de determinados productos con un nivel específico de precio, el cual es aceptado por los consumidores y se mantiene a lo largo del tiempo.
Estrategia de Precio de Prestigio. Esta estrategia se basa en las asociaciones y juicios de valor que realiza el consumidor relacionando el precio con aspectos y atributos del producto o servicio. Existen distintos tipos de productos y de compradores, y dependiendo de las características de ambos resultará más o menos adecuada este tipo de estrategia. Normalmente cuando un producto tiene un alto nivel de complejidad de forma que el comprador es incapaz de evaluar de forma clara los atributos que posee y todavía menos de compararlos con otros productos.
De la misma forma una organización que pretenda reforzar la imagen de calidad y exclusividad de su producto puede optar por esta estrategia, fijando un precio entre los más elevados (o el más elevado) del mercado, de forma que haga constar al consumidor la superioridad del producto que se está adquiriendo.
Estrategia de Precio Par/Impar. Se trata de influir sobre la percepción del producto a través del precio.
La estrategia de precio par, se trata de redondear, normalmente al alza el precio de un producto o servicio de forma que sea percibido como de más calidad, o mejor. La estrategia de precio impar supone justamente lo contrario supone reducir el precio del producto de forma que se perciba como un precio menor, aunque la reducción sea casi insignificante porcentualmente y por lo tanto no redunde en un ahorro para el comprador ni en una pérdida de beneficios para el vendedor.
ESTRATEGIAS POR ZONAS GEOGRÁFICAS.
En función de determinados criterios geográficos o de zonas. En algunos de los casos se pueden incluir dentro de las estrategias diferenciales, y en otros se puede ver que se aplicarían métodos de fijación de precios basados en la competencia, pero debido a que todas tienen en común aspectos de localización geográfica o contemplan los costes del transporte, deben ser tenidas en cuenta bajo esta clasificación.
Estrategia de precios libre a bordo (FOB: Free on Board). Se puede entroncar con la estrategia de precio fijo, de forma que a cualquier cliente se le cobra la misma cantidad por el mismo producto puesto en el medio de transporte del comprador, es decir la organización no se hace cargo de la distribución o transporte de los bienes, corriendo estos gastos por cuenta del comprador. Este tipo de estrategia puede desincentivar la compra a los consumidores que se encuentren muy alejados del punto de venta, facilitando así la acción de competidores alejados geográficamente y creando zonas de influencia de cada organización.
Estrategia de Precios por Entrega Uniforme. Este método supone la utilización de un precio fijo para todos los clientes, pero en el que se incluye el transporte hasta el domicilio del cliente. En este caso la empresa para fijar el precio establece un coste promedio del transporte, de forma que los clientes que estén más próximos físicamente financiarán el transporte de los que estén más alejados, consiguiéndose de esta manera una compensación.
El problema reside en la fijación de este coste medio del transporte que se añade sobre el precio del producto, puesto que uno demasiado alto, puede situar a la organización en una posición de desventaja frente a los clientes más próximos.
Estrategia de Precios a Partir del Punto Básico. Se basa en el cobro de distintos precios a distintos clientes, en función de los costes de transporte desde un determinado punto básico, el cual no tiene porqué coincidir con el punto en que se encuentre físicamente la mercancía. El establecimiento del punto básico vendrá determinado por el lugar que se corresponderá con el centro geográfico del área de influencia o de actuación de la empresa.
Estrategia de Precios por Zonas. Esta estrategia se basa en la aplicación de un precio uniforme dentro de unas determinadas áreas o zonas geográficas, la aplicación de distintos precios está justificada por los distintos costes de transporte, pero se simplifica en gran medida los costes de gestión puesto que se calculan unos costes o precios para cada zona que agrupará a un conjunto de consumidores importante. Los problemas de este método pueden aparecer con los clientes situados en los límites de las zonas, entre los cuales se producirán diferencias de precios ocasionadas muchas veces por distancias mínimas.

OTRAS ESTRATEGIAS Y AJUSTES DE PRECIOS.
Otras Estrategias.
Estrategias de Precios Variables. Se trata de una estrategia aplicable a bienes de alto coste y de compra poco frecuente, en este caso para la fijación del precio de un bien o servicio se establece un proceso de negociación entre vendedor y comprador a través del cual se llega a la fijación del precio.
La aplicación de este tipo de estrategia de precio, puede buscar una fidelidad de los clientes, o la consecución de determinados objetivos a corto plazo de la organización.
Estrategias de Precios Éticos. Esta estrategia hace referencia a la posibilidad de que la organización ajuste sus precios de acuerdo a las condiciones económicas de los clientes, de forma que determinados productos o generalmente servicios son ofrecidos a un precio menor debido a la carestía económica de los clientes. Normalmente este tipo de estrategia se puede aplicar en servicios como educación y medicina, acoplando los precios a lo que puede pagar el cliente.
Dentro de esta estrategia también se incluyen los recargos aplicados sobre costes de aquellos productos que son nocivos para la salud, como pueden ser el tabaco y alcohol, de forma que el consumo quede desincentivado por el mayor desembolso final.
Estrategia de precios Freno o Disuasorios. Se aplica para limitar el uso indiscriminado de bienes o servicios que se ofrecen con carácter gratuito. Consiste en establecer un precio simbólico por el uso del servicio, o por la compra del bien, de forma que el consumidor se encuentra con un freno al consumo indiscriminado.
Ajustes de los precios. Los ajustes en el tiempo constituyen los cambios que se producen para la fijación del precio de venta al público, una vez se ha elegido el método de fijación de precios y se han seleccionado las estrategias más acordes con los objetivos planteados por la organización.
Ser refiere a los descuentos, las rebajas y el calendario temporal en que se suelen realizar este tipo de modificaciones de los precios, dado que las variaciones indicadas suelen realizarse en el corto plazo.
Los Descuentos. Los descuentos constituyen reducciones temporales de los precios establecidos que se desarrollan en el corto plazo, e incluso pueden darse de forma aleatoria, persiguiendo determinadas finalidades en cada caso. Podemos distinguir diversos tipos de descuento:
•Descuento por Volumen: La estrategia de descuento por volumen busca siempre el incremento del montante de ventas.
•Descuento por Volumen Acumulable: se trata de contabilizar las compras realizadas por un cliente en un determinado espacio de tiempo, y en función del tamaño de las mismas se aplica el nivel de descuento previsto. El objetivo perseguido es fidelizar a la clientela, de manera que realicen la mayor parte de sus compras en artículos comercializados por la organización, esto nos puede permitir aumentar las ventas de artículos que no resulten muy competitivos en el mercado, bajo la idea de conseguir un mayor descuento global al final del período. Esta estrategia es bastante aceptable a medio y largo plazo.
•Descuento por Volumen No Acumulable: se intenta en este caso reducir el precio de cada una de las compras realizadas en función del montante total de esa compra, la finalidad buscada también es el aumento de las ventas, pero aquí se puede conseguir el beneficio añadido de una reducción de los costes de gestión, puesto que unos pedidos de mayor tamaño normalmente tienen los mismo costes de gestión que unos más pequeños, y se supone que aún aumentando las ventas se conseguirá una reducción del número de pedidos.
•Descuentos Funcionales: se trata de reducciones de precios a distintos tipos de compradores debidas a las funciones que realizan dentro de la cadena de distribución o en relación con la promoción de nuestros productos o servicios.
•Descuentos por Pronto Pago: Este tipo de estrategia tiene su fundamento en los costes financieros en los que incurre la empresa al financiar sus ventas, la reducción del período de cobro, unido a la reducción de los costes financiero suponen unos beneficios para la organización (que consigue liquidez de inmediato) lo suficientemente importantes como para justificar una reducción del precio.

Las Rebajas. Las rebajas constituyen un tipo de descuento especial, se suelen aplicar de forma temporal y además en un periodo temporal determinado, conocido como época de rebajas.

Encontramos principalmente dos tipos de rebajas, las de temporada y las de reducción de stocks:
•Rebajas por Cambio de Temporada (o en base al tiempo): Este tipo de estrategia se basa en el establecimiento de distintos tipos de descuento localizados en determinados momentos del tiempo. El objetivo de este tipo de descuentos es conseguir el aumento de la demanda cuando esta se sitúa a niveles bajos. Eliminar las existencias de distintos productos que van a salir de temporada o de moda.
•Rebajas por Reducción de Stocks: Las rebajas por reducción de stocks, se suelen desarrollar para dar salida a mercancías que se encuentran almacenadas, de las que se prevé que pueden sufrir desperfectos o bien pueden perder buena parte de su valor de no ser vendidas en el momento actual. Por ejemplo es habitual para muchos comercios, realizar la venta rebajada de buena parte de sus existencias que han permanecido más de un determinado periodo de tiempo en sus almacenes o en sus lineales, debido a que están ocupando un espacio que podría rentabilizarse mejor con otras mercancías de mayor rotación. También en las ocasiones de cese de negocio, cambio de actividad o cuando se piensa que las mercancías pueden deteriorarse, (durante una reforma del establecimiento, o cuando están cerca de su caducidad) es aconsejable realizar este tipo de práctica.
Los descuentos periódicos permiten la atracción de clientes tanto los habituales como aquellos que suelen acudir atraídos por menores niveles de precios, aunque estos consumidores no suelen representar uno consumidores muy fieles.
Los descuentos aleatorios: Se tratan de la realización de reducciones de precios, o aumento de la cantidad ofertada al cliente al mismo precio, sin que este pueda saber con antelación cuando se dará la misma. Este tipo de estrategia de precio, ha sido muy utilizada como arma promocional, y en ella se basan un alto porcentaje de las promociones realizadas en artículos de consumo inmediato y duradero. Esta estrategia se centra sobre todo en la atracción de nuevos clientes a la marca (cuando el descuento es realizado por el productor del bien o servicio) buscando bien la prueba o el cambio de consumo permanente, pero puede buscar la afluencia de compradores cuando se lleva a cabo por los minoristas, pudiéndose encuadrar en dicho caso como la estrategia de líder de perdidas. Se debe tener en cuenta que esta reducción debe proporcionar a la organización un aumento de las ventas tal que supla la pérdida de ingresos por la disminución del precio, y además se debe valorar siempre, que existirán distintos grupos de compradores fieles y/o los sensibles a las ofertas que anticiparán sus compras futuras haciendo acopio de producto, y reduciendo la demanda en el futuro.

FICHA

ANÁLISIS

El Precio es un componente importante del mix de marketing que en la mayoría de casos se fija por el coste de producción más el porcentaje de utilidad.
Diferentes factores internos (los objetivos de marketing de la empresa, la estrategia de marketing mix y el criterio empleado por la empresa para la fijación de precios) y factores externos (la naturaleza del mercado y la demanda, los precios y ofertas de los competidores y factores como la economía, las necesidades de los vendedores y las acciones del gobierno) influyen en las decisiones de la fijación de precios.
Tres métodos para fijar los precios: Basados en la competencia, los compradores y los costes.
Otras clasificaciones ligadas a la estrategia del producto:
Estrategias para productos nuevos.
-Estrategia de Penetración.
-Estrategia de tamizado gradual.
Estrategia por línea de productos.
-Estrategia de Líder de Pérdidas.
-Estrategia de Precio por Lote o Paquete.
-Estrategia de Productos Cautivos.
-Estrategia de Precio en dos Partes.
-Estrategia de Precio Único.
-Estrategia de Precio Habitual o de Costumbre.
-Estrategia de Precio de Prestigio.
-Estrategia de Precio Par/Impar.
Estrategias por zonas de productos.
-Estrategia de precios libre a bordo
-Estrategia de Precios por Entrega Uniforme.
-Estrategia de Precios a Partir del Punto Básico.
-Estrategia de Precios por Zonas.
Otras estrategias y ajustes de precios.
Otras Estrategias.
-Estrategias de Precios Variables.
-Estrategias de Precios Éticos.
-Estrategia de precios Freno o Disuasorios.
Ajustes de los precios.
Los Descuentos. Los descuentos constituyen reducciones temporales de los precios establecidos que se desarrollan en el corto plazo, e incluso pueden darse de forma aleatoria, persiguiendo determinadas finalidades en cada caso.
• Descuento por Volumen
• Descuento por Volumen Acumulable
• Descuento por Volumen No Acumulable
• Descuentos Funcionales
• Descuentos por Pronto Pago

Las Rebajas. Las rebajas constituyen un tipo de descuento especial, se suelen aplicar de forma temporal y además en un periodo temporal determinado, conocido como época de rebajas.
• Rebajas por Cambio de Temporada
• Rebajas por Reducción de Stocks

SÍNTESIS

El precio está fijado con la intervención de factores internos y externos según la competencia, los compradores y los costes para adecuar el producto con el precio.
Existen diferentes estrategias para la fijación de precios podemos identificar estrategias ligadas a los productos.
-Productos nuevos: por penetración, estrategia de tamizado gradual.
-Estrategia por línea de productos: de Líder de Pérdidas, Precio por Lote o Paquete, Productos Cautivos, Precio en dos Partes, Precio Único, Precio Habitual o de Costumbre, Precio de Prestigio, Precio Par/Impar.
-Estrategias por zonas de productos: precios libre a bordo, Precios por Entrega Uniforme, Precios a Partir del Punto Básico, Precios por Zonas.
-Otras estrategias y ajustes de precios: precios Variables, precios Éticos, precios Freno, descuentos, rebajas.

RESUMEN

El precio es la fijación de un valor para determinados productos para atraer clientes potenciales y conservar a los actuales considerando los diversos factores internos y externos que pueden afectar los precios con la utilización de los diferentes métodos basados en la competencia, comprador y costes. También es necesario reconocer diferentes estrategias que se dan por productos nuevos, líneas de productos, zonas en las que se encuentren los productos y otras estrategias y ajustes de precios. Finalmente el consumidor es quien evalúa si la empresa eligió una estrategia adecuada para la fijación del precio de acuerdo al grado de satisfacción y valor que encuentre en los atributos del producto.

ORGANIZADOR

Mix de Marketing

PRODUCTO

Producto es la expresión, más o menos tangible de una capacidad para satisfacer necesidades y deseos.
Es un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor percibe de un bien o servicio y que entiende que va a satisfacer deseos y necesidades.
Niveles del producto:
1. Producto Básico: Características Técnicas color, tamaño, textura, olor, forma, sabor.
2. Producto Comercial: Producto esperado precio, presentación, variedad, prestaciones, packaging, stock, calidad, garantía, diseño, marca. Es decir lo que espera el cliente.
3. Producto Ampliado: se da una vez adquirido el producto. Beneficios adicionales o inesperados por el cliente. Cordialidad, asesoría, entusiasmo, garantía, financiación, instalación, interés, confianza, empatía, agilidad, embolsado, formación, post venta, anticipación, reconocimiento.

ENVASE

PACKAGING = envase y embalaje
Objeto manufacturado que contiene, protege, presenta e informa la mercancía para su comercialización.
TIPOS DE ENVASE
Primario: está en contacto directo con el producto

Secundario: contiene uno o varios envases primarios.

Terciario: sirve para proteger, distribuir, unificar a lo largo de toda la cadena comercial.

CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO
POR SU NATURALEZA
* Tangibles o materiales

*Intangibles o inmateriales: son los servicios; por ejemplo, servicio médico, cortes de cabello y reparaciones.

POR SU DESTINO FINAL
*De consumo: dirigidos a individuos o unidades familiares pueden ser de consumo inmediato o duradero.

*Industriales: utilizados por las organizaciones para incorporarlos en sus procesos productivos (maquinaria)

•Clasificación de productos industriales
a.Los materiales y las partes.
b.Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio
c.Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado


SEGÚN EL TIPO DE COMPRADOR
*Productos comprados por Particulares
*Estados y sus distintas administraciones
*Instituciones no lucrativas (ONG)
*Empresas

POR SU ORIGEN
*Productos agrícolas
*Productos ganaderos
*Productos del mar
*Productos industriales o manufacturados

POR SUS HABITOS DE COMPRA
*Bienes de conveniencia: cuando el consumidor tiene un alto grado de conocimiento del producto o servicio y no requiere mucho esfuerzo para comprarlo.

*Bienes de comparación: el cliente compara calidad, precio y estilo. Son la ropa, el calzado, otros. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.

*Bienes de especialización: consumidor tiene preferencia por la marca, incluyen ciertas marcas y algunos tipos específicos.
Celulares, computadoras, vehículos, etc.

*Bienes no buscados: son productos nuevos que se encuentran en el mercado pero que son desconocidos por el consumidor y en ese momento no lo necesitan, Los bienes de consumo que el cliente no conoce. (Seguros de vida, servicios financieros).
GAMA DE PRODUCTOS DE UNA EMPRESA
Conjunto de referencias que fabrica y vende una empresa.
Son los productos que fabrica una empresa para su venta en el mercado.
EJEMPLO: Productos informáticos marca la cabra (ordenadores, micrófonos, impresoras, mouse)

LÍNEA DE PRODUCTOS
Es el subconjunto de artículos que difieren solo en características secundarias.
EJEMPLO: Ordenadores (tamaño, modelo, color)

MODELOS
Son las variaciones del artículo que presentan mínimas diferencias entre sí.




ARTÍCULO.-Cada elemento unitario diferente dentro de una línea.
Conceptos relacionados:
Amplitud de gama.-Es el número de líneas que la compone
Profundidad de una línea.-Es el número de modelos que incluyen un surtido dentro de una línea.
Longitud de gama.-Es el número de artículos que incluye el total de las líneas.
Longitud de Gama=Amplitud * Profundidad de Línea
El tener una línea y una gama de productos en una empresa nos permite:
•Aprovechar oportunidades del mercado
•Aprovechar los recursos disponibles
•Calidad
•Posicionamiento

FICHA

ANÁLISIS

•Producto es cualquier oferta que se adquiere en el mercado; es un conjunto de atributos físicos y psicológicos que son capaces de satisfacer y entregar valor al cliente.
•Existen tres tipos de productos: básico, comercial y ampliado
•Tipos de envases: primarios, secundarios y terciarios
•Clasificación del producto por:
1) su naturaleza (tangibles e intangibles)
2) su destino final ( de consumo, industriales)
3) según el tipo de comprador 9 particulares, estado, empresas lucrativas)
4) su origen ( agrícolas, ganaderos, del mar, manufacturados)
5) sus hábitos de compra. (bienes de conveniencia, comparación,especialización, no buscados)

•Gama de productos son los productos que elabora la empresa para su venta

•Línea de productos es el subconjunto de artículos que difieren en características secundarias.
•Modelos son las variaciones del producto
•Articulo cada elemento diferente
•Amplitud de gama.-Es el número de líneas que la compone
•Profundidad de una línea.-Es el número de modelos que incluyen un surtido dentro de una línea.
•Longitud de gama.-Es el número de artículos que incluye el total de las líneas.

SÍNTESIS

Un producto es el conjunto de atribuciones más o menos tangibles que tienen la capacidad de satisfacer las necesidades tenemos los productos básicos, comerciales y ampliados según la preferencia del cliente, los mismos que están en diferentes tipos de envases como son los primarios, secundarios y terciarios. Se ha clasificado a los productos por su naturaleza, destino final, tipo de comprador, origen y hábitos de compra. Todas las organizaciones tienen como finalidad tener una gama amplia de productos con diferentes líneas para aprovechar las oportunidades en el mercado y ganarle a la competencia con diferentes líneas y modelos de productos para así abarcar un gran número de clientes y poder permanecer en el mercado con éxito.

RESUMEN

La empresa está siempre analizando y desarrollando productos que puedan satisfacer necesidades; tenga en consideración que un producto es la expresión más o menos tangible que se entiende que va a satisfacer necesidades se los puede denominar en niveles básicos, comerciales y ampliados con diferentes envases primarios, secundarios y terciarios dependiendo la funcionalidad o el estado en el que se encuentre en el mercado existen productos por su naturaleza, destino final, por el tipo de comprador, origen y hábitos de compra, en una empresa también es primordial la gama, líneas y modelos de productos con las que cuente para la poner a la disposición del cliente o consumidor.

ORGANIZADOR GRÁFICO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

SE DETERMINA MEDIANTE EL VOLUMEN DE VENTAS QUE TIENE UNA ORGANIZACIÓN.
Tiene 5 etapas (No necesariamente todos los productos cumplen este ciclo de vida)



FASE DE INTRODUCCIÓN
Se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovador o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto.
Características:
Las ventas son bajas.
No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
Los gastos en promoción y distribución son altos.
Las actividades de distribución son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promoción es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debidos principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.
La introducción de un producto en el mercado es muy costosa y arriesgada, las estadísticas señalan que de un 50% a un 70% fracasan porque los costos de producción promoción y publicidad son muy altos y no se tiene plena seguridad de la aceptación de los clientes.
FASE DE TURBULENCIA
Es una fase inevitable donde solo uno o dos productos más fuertes sobreviven los demás se ven obligados a salir del mercado y si permanecen se enfrentan a cuantiosas pérdidas.
Al ser un producto nuevo no se puede gestionar y darle las herramientas precisas para que pase a la siguiente etapa con las mejores garantías de éxito.
Ahí es donde radica, el activo del auténtico marketing es ser consciente de que el producto, como todo ser vivo, tiene un ciclo que hay que controlar y «medicar», cuando está en sus primeros meses.
Esta fase se produce por las presiones externas o del mercado como internas por la propia empresa en sus luchas políticas y de personal. Lógicamente si se sabe tener dominio sobre las circunstancias que las producen, la solución vendrá pronto y hará que inicie la siguiente etapa fortalecida.
FASE DE CRECIMIENTO
Si el producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento en la cual supera esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación, propios de la fase anterior, incluso de la de turbulencias, el producto puede fabricarse industrialmente y el mercado se abre; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.
En la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables.
FASE DE MADUREZ
•Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.
•Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.
•Los costes de fabricación son menores.
•Gran número de competidores.
•Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.
•Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.
•Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
•Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.


FASE DE DECLIVE
La demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.
La etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa.


FICHA

ANÁLISIS

El periodo de vida de un producto está conformado por 5 etapas: introducción, crecimiento, turbulencia madurez y declive.

Fase de introducción inicia con el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado o con pequeñas variaciones, la competencia es baja, los precios son altos para cubrir los costos de investigación y desarrollo, producción y los gastos de la alta publicidad, las ventas son bajas o nulas porque el cliente o conoce el producto por consiguiente las utilidades son bajas o negativas.

Fase de turbulencia todos los productos pasan por esta etapa y sobreviven solo los más fuertes. Se origina por las presiones externas (mercado) e internas de la empresa (políticas y personales).

Fase de crecimiento el producto es de pleno conocimiento del cliente; sin embargo los esfuerzos de publicidad y comunicación aumentan. Las ventas crecen rápidamente y las utilidades son positivas, el mercado se abre e ingresan nuevos competidores.



Fase de madurez el producto está en su punto de equilibrio donde las ventas ya empiezan a disminuir y su distribución es intensiva. La producción es perfeccionada, gran variedad de competidores, lucha de precios. Las empresas pretenden diferenciar el producto.
Fase de declive las ventas bajan a cero, la demanda disminuye por el largo tiempo que ha permanecido en el mercado porque las necesidades y deseos cambian, la competencia desaparece y la mayoría de las empresas antes de llegar a esta etapa deciden retirar al producto del mercado.

SÍNTESIS

El ciclo de vida del producto está conformado por cinco fases que no necesariamente tiene que ser cumplido por un producto debido a que puede fracasar en una de estas.
Luego de la investigación y desarrollo inicia el periodo de vida de un producto con la fase de introducción con precios altos para cubrir costes y gastos de lanzamiento, los competidores son pocos, las ventas son bajas y no existen utilidades; luego cruza por la fase de turbulencia originado por las presiones internas y externas, cuando logra sobrevivir pasa a la fase de crecimiento aquí las ventas aumentan rápidamente y se logran utilidades positivas, aumenta la competencia y los precios son estables.la fase de madurez es cuando un producto está bien posicionado en el mercado, las ventas están en su punto de equilibrio, los precios son bajos, la producción es perfeccionada e induce a costes bajos; finalmente el producto llega a su fase de declive por la aparición de nuevos productos o porque el cliente ya no tiene interés en adquirirlo por tanto los precios disminuyen notablemente pero las ventas llegan a cero ya no existe competencia.

RESUMEN

La etapa de introducción se origina con el lanzamiento de productos nuevos al mercado sin competencia y generalmente con precios altos lo que originan ventas bajas y utilidades bajas o negativas. La fase de turbulencia es inevitable causada por factores externos e internos que se dan por el mercado, políticas, clientes y personal al sobrevivir de esta etapa pasa a la fase de crecimiento los precios se adaptan al mercado, las ventas aumentan y las utilidades son altas; luego se origina la fase de madurez con una lucha de precios porque los costes de producción son bajos a causa de que ya es perfeccionada, las ventas empiezan a disminuir y llega a la fase de declive donde la demanda es baja por el tiempo que el producto ha estado en el mercado los clientes ya no tienen interés de compra; muchas empresas deciden sacarlo del mercado antes que llegue a esta etapa de declive.

ORGANIZADOR

Canales de Marketing

Existen 3
1) CANALES DE COMUNICACIÓN se les denomina medios masivos
Tv, radio, prensa, internet, otros nos permiten persuadir para que los clientes adquieran nuestro producto.





2) CANALES DE DISTRIBUCIÓN.- Nos permiten mostrar y entregar el producto o servicio a los clientes y consumidores.
Transporte Almacenes Mayoristas Minoristas Distribuidores y otros
3) CANALES DE VENTA.- Se utiliza para efectuar la transacción entre compradores potenciales, distribuidores, compañías, bancos, minoristas, mayoristas, entre otros.

FICHA

ANÁLISIS

Los canales de marketing facilitan el intercambio de productos, son intermediarios entre fabricantes y consumidores por lo mismo logran mayor eficiencia en la tarea de poner los bienes en el mercado meta.
Existen tres tipos de canales:
Canales de comunicación
Se denominan a todos los medios masivos que facilitan la venta de los productos porque a través de estos persuadimos al cliente para que llegue a la conclusión de comprar la oferta.
Medios masivos: Tv, radio, prensa, internet
Es necesario mencionar otras formas de comunicación:
Publicidad, merchandising, ferias, publicity, patrocinio, mercado directo, relaciones públicas.
Canales de distribución
Permiten mostrar y entregar el producto desde el fabricante al cliente a través de mayoristas, minoristas, almacenes, otros
Canales de venta
Permiten realizar la transacción y negociación con clientes o intermediarios.

SINTESIS

Los canales de marketing nos permiten realizar intercambio de productos con facilidad se clasifican en:
C. de comunicación medios masivos y otras formas que permiten comunicar el producto al cliente.
C. de distribución mostrar y entregar el producto
C. de ventas transacción con los clientes.


RESUMEN

Tenemos tres clase de canales de marketing los canales de comunicación (medios masivos), canales de distribución (sirven para mostrar y entregar el producto) y canales de venta (se vende el producto) que nos permiten intercambiar el producto entre el fabricante y el consumidor final.

COMPETENCIA
Son todas las ofertas actúales y potenciales que existen en el mercado, además son los bienes sustitutivos que el comprador puede tener en cuenta.
COMPETIDORES DIRECTOS.- La misma infraestructura económica y física
Las empresas que actúan dentro del mismo sector y tratan de satisfacer las necesidades de los mismos grupos de clientes
EJM: COCA-COLA Y PEPSI
COMPETIDORES INDIRECTOS.- Infraestructura económica y física baja.
Empresas que se encuentran en el mercado elaborando los mismos productos pero con diferencia posible en su calidad, es decir no tiene un grado de competencia a un producto de distinta calidad o precio.
NOTA: Los competidores directos e indirectos se dan por la segmentación (los productos están divididos para cierto grupo de compradores)


ORGANIZADOR GRÁFICO

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Necesidades.- Es la carencia de algo surgen de una sensación de privación del ser humano
Tipos de Necesidades:
Individuales: Es la autorrealización, un sistema de valores.
Sociales: Aceptación de los miembros de grupos familiares o de amistad.
Físicas: Las originadas por el normal funcionamiento del organismo humano a lo largo de sus distintas fases de desarrollo vital
Deseos.- Es la forma que adquiere una necesidad humana tras ser modulada por la cultura y la experiencia personal
Demandas.- Son deseos que dependen de la capacidad adquisitiva de los seres humanos
PRODUCTO U OFERTA
Es cualquier cosa que se adquiere en el mercado que puede satisfacer una necesidad o un deseo.
Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos\servicios
Producto (Composición física y\o química, empaque o embalaje, marca)
Los principales tipos de oferta: bienes (mobiliario), servicios (transporte), experiencias (laborales), acontecimientos, personas, lugares, propiedades, organizaciones.
MARCA
Una marca es una oferta de una fuente conocida
Una marca como la de MCDONALS crea asociaciones de ideas (hamburguesas, diversión, niños, comida rápida, cumpleaños). Estas asociaciones de ideas constituyen la imagen de marca.
Todas las empresas intentan construir una imagen de marca con potencia, es decir, una imagen positiva.
Imagen de marca: las percepciones, ideas, creencias, impresiones reales o psicológicas de los clientes o consumidores con respecto al producto que se oferta en el mercado.

VALOR Y SATISFACCIÓN
Los atributos o características de un producto o servicio. Un producto o un servicio en el mercado solo tendrán éxito si brinda valor y satisfacción a nuestros clientes.
VALOR: Grado de funcionalidad, utilidad en un producto o servicio al cliente.
Ejemplo: zapatos (suave, duración, precio accesible, diseño, marca, materia prima con la que es elaborado)
CONCLUSION.- El consumidor recibe ventajas funcionales y emocionales a cambio entrega costes monetarios (dinero) a la empresa que oferta los productos y servicios en el mercado.

INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES
Parte fundamental del marketing porque implica obtener un producto deseado de otra persona ofreciendo algo a cambio cuando se dé una negociación se da la transacción (las dos partes lleguen a un acuerdo)
NEGOCIACIÓN.- las dos partes ganen la empresa y el cliente o el consumidor


RELACIONES Y REDES
Tener relaciones con los clientes internos y externos (proveedores, distribuidores, consumidores, otros) para tener clientes fidelizados, satisfechos y leales esto repercute para que la empresa tenga beneficios \utilidades




Redes Sociales.- Medio por el cual intercambiamos informaciones

FICHA

ANÁLISIS
Toda empresa debe estar dirigida a la identificación de necesidades, deseos y demandas existentes en el mercado por ello detallemos que es:
Una necesidad.- es la carencia de algo que surge de la privación; tenemos: individuales, físicas y sociales.
Un deseo.- se origina tras satisfacer una necesidad se origina un deseo
Una demanda.- es un deseo que depende del estatus social y económico.
Al hacer este breve análisis la empresa crea productos u ofertas que permitan satisfacer necesidades, deseos y demandas. Al considerar un producto como cualquier cosa que se adquiere en el mercado se originan las percepciones del cliente hacia el mismo ya sea por su marca y la imagen de marca, composición química y/o física.
La imagen de marca son las percepciones, ideas, creencias reales y psicológicas tienen los consumidores del producto.
Al crear una imagen de marca positiva tenemos como siguiente paso identificar el valor y satisfacción que entrega el bien o servicio. Entiéndase por valor al grado de funcionalidad y utilidad que recibe el consumidor.
Si la empresa crea productos con valor se podrá realizar el intercambio ya que el cliente recibe ventajas funcionales y emocionales y a cambio entrega valor monetario por tanto la empresa y el cliente realizan una transacción (llegan a un acuerdo).
Otro de talle importante son las relaciones que tenga la empresa tanto con clientes internos como externos para lograr objetivos con la interacciona positiva de los mismos con la utilización de redes sociales que permiten intercambiar información.

SINTESIS

Las necesidades, deseos y demandas se pueden satisfacer con la creación de productos y ofertas con valor, para que el cliente evalué de acuerdo a los atributos que brinda determinado producto, también es importante que la empresa desarrolle una imagen de marca positiva así podrá realizar el intercambio de bienes con el cliente y este le entregara valor monetario llegando una transacción con éxito. Las relaciones que mantenga la empresa con clientes internos (empleados) y clientes externos (proveedores, distribuidores, clientes y consumidores) permitirán tener clientes fidelizados, satisfechos y leales para obtener los beneficios esperados.

RESUMEN

Cuando la empresa identifica las necesidades deseos y demandas del consumidor resulta más sencillo originar productos y ofertas que generen valor y satisfacción con la intervención de la imagen de marca que se ha creado y los atributos que identifican el producto, de esta forma la empresa y el cliente realizan el intercambio después de llegar a un mutuo acuerdo (transacción), de acuerdo a las condición de relaciones que tenga con clientes internos y externos mediante las redes sociales alcanzara los beneficios trazados.

ORGANIZADOR GRÁFICO

EL MARKETING COMO FILOSOFÍA

1.- Enfoque a la Producción

-Inicios después de la segunda guerra mundial
-Crisis de industrias -producción de armamento
-Desaparición de empresas
-Demanda superaba oferta (1800-1920)
-Productos estandarizados-únicos, masa de producción
-No había técnicas de comercialización
-Precios bajos
-No les importaba-necesidades, deseos y demandas de los clientes
Todo lo que se producía se vendía



FICHA
ANÁLISIS

En esta etapa la empresa se dedica a producir de forma estandarizada y en masa en vista de que despues de la segunda guerra mundial desaparecieron gran cantidad de empresas y no existía competencia pero la demanda era cada vez mas fuerte esto origino que las empresas sobrevivientes crearan productos sin importarles las necesidades y deseos de los clientes o consumidores también es necesario destacar que los precios eran bajos porque el coste de producción no era elevado y no existía gastos en técnicas de comercialización.

SINTESIS
En el periodo de 1800-1920 desaparecen las empresas a causa de la segunda guerra mundial y las pocas empresas que se mantenían en el mercado se dedicaban a producir armamento, su producción era en masa por lo que los precios de estos productos fueron relativamente bajos y no eran capaces de satisfacer necesidades, por consecuencia no generaban valor al cliente entonces como la demanda fue alta no quedaba ninguna otra opción.
RESUMEN
Las empresas producían en masa los precios de los productos estaban bajos no existía técnicas de comercialización por estos tiempos la demanda era fuerte porque la oferta era baja, no les importaba necesidades y deseos.
ORGANIZADOR GRÁFICO



2.-Enfoque a las Ventas

-Oferta superaba a la demanda
-Competencia
-Técnicas de venta
-Persuade al cliente para que compre



FICHA
ANÁLISIS
Se trata de atraer más clientes aplicando técnicas de comercialización de manera que las grandes ventas resulten en grandes beneficios para la organización. En esta etapa existe mayor competencia por lo que el cliente tiene diferentes opciones y va a elegir la mejor por esta razón la empresa debe poner mayor concentración para persuadir al cliente parta que tome la decisión de adquirir los productos/servicios en la empresa para cumplir con los objetivos.
Establecer promociones en las ventas es también una opción clave para llamar la atención del cliente, con el fin de que el cliente establezca comparación entre las mejores ofertas de acuerdo al producto y su promoción.
SINTESIS
Es claro que en este enfoque la oferta es superior a la demanda por lo que es importante que la empresa introduzca técnicas de comercialización de sus productos para que el volumen de ventas sea alto y consecuentemente los beneficios cumplan con los objetivos. Las promociones de ventas nos permiten tener una relación cliente y vendedor para persuadir y que la relación termine en ventas que permiten obtener ganancias y superar a la competencia.
RESUMEN
El enfoque a las ventas está orientado a la utilización estratégica de técnicas de comercialización porque la oferta es mayor que la demanda y la empresa tiene que capturar el mayor número de clientes para obtener más beneficios con la aplicación de nuevas promociones de manera que pueda superar a la competencia y mantenerse en el mercado.
ORGANIZADOR GRÁFICO


3.- Orientación al Mercado

- Aparece en 1950
- Estudios realizados por distintas universidades en especial la universidad de Harvard
-Se enfocan en necesidades deseos y demandas
-aparecen teorías o paradigmas (éxito comercial de las empresas)
4 p”s



-Desarrollan productos que generan valor a los consumidores
-Grupo de compradores mercado meta (Segmentación de mercado)
-MASS Marketing (Promociones en masa)
-Herramientas de comunicación (Radio, Televisión, Prensa y otros)



FICHA
ANÁLISIS
Aparece en 1950 como consecuencia de distintas investigaciones que se centran en la satisfacción de necesidades, deseos y demandas, surgen las distintas teorías y paradigmas como ejemplo tenemos el Mix de Marketing (producto, precio, plaza y promoción) que se utilizan de manera estratégica para el éxito comercial. Las empresas ofertan productos que generan valor al cliente para esto se ve la necesidad de segmentar el mercado total en pequeños grupos también se utiliza las herramientas de comunicación masiva con un Mass Marketing.
El beneficio es mutuo tanto para la empresa como para el cliente o consumidor final a través de la satisfacción de necesidades.
SINTESIS
Aparecen paradigmas y teorías que permiten obtener a las empresas éxito comercial con la aplicación de las mismas, se trata de satisfacer a los clientes con productos que generen valor para cumplir con estas expectativas es necesario que la empresa realice segmentación del mercado para que pueda llegar al cliente de manera más efectiva con la utilización de las herramientas de comunicación masiva (radio, televisión, prensa) con el Mass marketing y la adecuada utilización de la Mezcla de Marketing (4 P’s)
RESUMEN
En 1950 surgen nuevas teorías como el mix marketing para llevar al éxito a las empresas se realiza segmentación del mercado para identificar necesidades, deseos y demandas de forma específica para crear productos con valor para los clientes e informar de la existencia con promociones en masas mediante los medios masivos para obtener beneficios para la empresa a través de la satisfacción del cliente.

ORGANIZADOR GRÁFICO



4.- Mercado Uno a Uno

-Redefine concepto de marketing
-Crea y desarrolla productos y servicios para personas en particular
-Complejos sistemas informáticos para identificar clientes específicos con necesidades concretas
-Los segmentos se van reduciendo (nombre y apellido)
-CRM relación empresa y cliente de por vida (operativo, táctico, estratégico)

FICHA
Se caracteriza por la redefinición del marketing, para la creación de productos /servicios para clientes particulares, aparecen las ventas personalizadas para identificar clientes específicos con necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo además aparece el nuevo paradigma CRM operativo, táctico y estratégico para mantener una relación permanente con el cliente.
ANÁLISIS
Desarrollar productos particulares para clientes específicos en un segmento de mercado más reducido para identificar con mayor facilidad las necesidades concretas es el fin de este enfoque con la redefinición del marketing y la aplicación del CRM.
SÍNTESIS
Esta etapa es la más avanzada en la filosofía del marketing porque es más concreta en la identificación de necesidades y los segmentos de mercado son más reducidos por esto nos permite crear productos específicos y establecer una relación de por vida con los clientes mediante el CRM táctico, operativo y estratégico.
RESUMEN
ORGANIZADOR GRÁFICO

DEFINICIONES DE MERCADOTECNIA

AMERICA MARKETING ASOCIATION

•Es una función de las organizaciones, conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados.

KOTLER

•El marketing consiste en satisfacer a los clientes obteniendo utilidades al hacerlo.

STATON, ETZEL Y WALKER

•El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideados para planear productos satisfactorios de necesidades, asignarlos precios, promover y distribuirlos y a los mercados meta a fin de lograr los objetivos de la organización.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
Es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos que permiten identificar necesidades y deseos existentes en el mercado con el fin de satisfacer al cliente llegando al intercambio de productos que generen valor para que la empresa cumpla con objetivos. Utilidad/Beneficios.
FICHA
Análisis
La mercadotecnia es una función de las organizaciones que incluye un conjunto de procesos para identificar necesidades, crear productos que generen valor al cliente con el único fin de satisfacer necesidades existentes en el mercado, también nos permite asignar precios, distribuir y promover al mercado meta para que la empresa cumpla con objetivos.
Síntesis
La mercadotecnia es un sistema total de procesos que forma parte de la empresa para la creación de productos que sean capaces de satisfacer al cliente y a la vez obtener utilidades que conlleven al éxito.
Resumen
Incluye un conjunto de procesos para conocer las necesidades del mercado, tratar de satisfacer creando productos con valor y distribuirlos de manera que la empresa cumple con sus objetivos y el cliente queda satisfecho.
ORGANIZADOR


BIBLIOGRAFÍA
•Staton, Etzel, walker. "Fundamentos del marketing". 13. México: mcgraw Hill.
•Philip kotler y Gary Armstrong, p. h. (2002). fundamentos del marketing (sexta ed.). México: mexicana.

MATRIZ BCG

LA MATRIZ BCG O BOSTON CONSULTING CLUB
Clasifica los productos de la empresa, es la forma más sencilla de representar la cartera de inversiones de una organización porque cada una de las líneas de productos se representa en la matriz BCG.
CARACTERISTICAS
•Mide la tasa de crecimiento de la industria donde compite (donde la empresa se desarrolla)
•Mide la participación relativa en el mercado a través de las ventas anuales
TASA DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO: Es el porcentaje (%) de crecimiento que se obtiene de las ventas anualmente, el volumen de ventas no siempre crece puede disminuir.
PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO: La posición competitiva relativa frente a los competidores más importantes se divide en alta y baja.
Posición competitiva relativa.- Dependiendo de la situación en la que se encuentre la competencia porque es cambiante de acuerdo a sus ventas anuales.
CLASIFICACION DE PRODUCTOS DE LA MATRIZ BCG
PRODUCTOS INTERROGANTE O SIGNO DE INTRERROGACION
Son productos nuevos que recién desarrolla, crea la empresa y con un potencial de éxito y necesitan mucho dinero para su desarrollo.
Para que estos productos ganen suficiente participación en el mercado para convertirse en un líder es necesario tomar dinero de productos maduros e invertirlo en estos. Los productos interrogantes pueden obtener una participación dominante de mercado se convierten en productos perros.
PRODUCTOS ESTRELLAS
Son líderes en el mercado y se encuentran en su nivel máximo de su ciclo debido a que tienen gran capacidad para generar efectivo por lo tanto tienen alta participación del mercado.
Cuando disminuye las ventas de los productos estrellas se convierten en vacas lecheras.
PRODUCTOS VACAS LECHERAS
Generan más dinero del que se requiere, a estos productos hay que aprovecharles hasta sacarles el máximo de efectivo para invertir en nuevos productos una vez que cumplen su ciclo de vida estos se convertirán en productos perros. La empresa depende de los productos vacas lecheras.
PRODUCTOS PERROS
Carecen de un potencial para generar dinero o es mínimo el dinero que generan, se deben vender o administrar cuidadosamente debido a la pequeña cantidad de dinero que generan en el mercado para la empresa.
CONCLUSIÓN: La meta de cualquier empresa es mantener una cartera equilibrada de productos o unidades de negocio que pueda ser autosuficiente en efectivo.
FICHA
ANÁLISIS
La matriz BCG o también conocida como BOSTON CONSULTING CLUB es la que se encarga de la clasificación de los productos de acuerdo a su grado de eficiencia y utilidad en la empresa, además mide el grado de inversión que ha realizado una empresa.
Se caracteriza por medir la tasa de crecimiento y la participación relativa de una empresa.
Tasa de crecimiento: Es él porcentaje que se obtiene de las ventas anualmente en la industria en que se desarrolla determinada empresa.
Participación relativa: Es la posición en la que se encuentra frente al competidor más importante y se determina a través de las ventas anuales.
LOS PRODUCTOS DE LA MATRIZ BCG
PRODUCTOS INTERROGANTE O SIGNO DE INTRERROGACION
Son productos que la empresa crea o desarrolla, estos son nuevos y necesitan gran cantidad de dinero. La empresa solventa los costos invirtiendo dinero de otros productos ya maduros para lograr la posición esperada de estos productos. Sin embargo si la posición es deficiente se convierten en productos perros por esta razón estos productos tienen estas características: Alto crecimiento y Baja participación en el mercado.
PRODUCTOS ESTRELLAS
Están posicionados en el mercado son fuente de dinero están en el punto más alto de su ciclo por lo mismo tienen gran participación en el mercado cuando las ventas de estos empiezan a disminuir se convierten en productos vacas lecheras y se identifican por tener Alto crecimiento y Alta participación en el mercado.
PRODUCTOS VACAS LECHERAS
El dinero que generan estos productos sirve para invertir en nuevos productos, son los productos que la empresa saca su máximo provecho pero una vez que se ha llegado al límite estos pasan a ser productos perros. Se definen por su Bajo crecimiento y Alta participación en el mercado.


PRODUCTOS PERROS
Se definen como aquellos que no tienen capacidad de generar dinero y si lo generan las cantidades son mínimas por esta razón la empresa opta por tratar a estos productos con cuidado ya que presentan Bajo crecimiento y Baja participación en el mercado.
SINTESIS
La matriz BCG es la forma más sencilla de representar la cartera de inversiones de la empresa y las líneas de productos que contiene.
Características
Mide la tasa de crecimiento de acuerdo a la industria en la que se desarrolla, esto es el porcentaje de crecimiento y se concluye por medio del volumen de ventas anuales.
Mide la participación relativa de la empresa frente a la competencia más importante
Productos de la matriz BCG
PRODUCTOS INTERROGANTE O SIGNO DE INTRERROGACIÓN: Son productos nuevos que recién desarrolla la empresa, los mismos necesitan de mucho dinero. Para posicionarlos en el mercado la empresa opta por tomar dinero de productos maduros los productos interrogantes pueden obtener una participación dominante de mercado y se convierten en productos perros.
PRODUCTOS ESTRELLAS: Tienen alto crecimiento y alta participación en el mercado son capaces de generar mucho dinero gracias a que están posicionados en el mercado al disminuir las ventas se convierten en productos vacas lecheras.
PRODUCTOS VACAS LECHERAS: Generan dinero que sirve para la inversión en nuevos productos, su crecimiento es bajo y tiene una alta participación en el mercado.
PRODUCTOS PERROS: No tienen capacidad de producir dinero o generan muy poco dinero la participación y su crecimiento son bajos.
RESUMEN
La Matriz BCG
Clasifica los productos de las empresas y determina las inversiones permitiendo medir la tasa de crecimiento y la participación relativa mediante las ventas anuales que obtenga. Así las empresas conocen su crecimiento en la industria a la que pertenece y su posición competitiva frente a otras empresas.
PRODUCTOS INTERROGANTE O SIGNO DE INTRERROGACION
Son productos de introducción recién creados que necesitan de suficiente dinero para posicionarse en el mercado, su crecimiento es alto y su participación es baja.
PRODUCTOS ESTRELLAS
Son líderes en el mercado tienen alta participación y alto crecimiento estos productos están en su máximo nivel de su ciclo de vida y generan utilidades para la organización.
PRODUCTOS VACAS LECHERAS
Bajo crecimiento y alta participación, el dinero generado por estos productos es aprovechado por las empresas para invertir en nuevos productos. Cuando cumplen su ciclo se convierten en productos perros.
PRODUCTOS PERROS
Son administrados con cuidado por la empresa debido a las mínimas cantidades de dinero que generan a causa de su bajo crecimiento y baja participación en el mercado.
CONCLUSIÓN: las empresas deben producir diversidad de bienes para obtener efectivo de formas distintas y mantenerse en el mercado.
ORGANIZADOR GRÁFICO

LECTURA N° 3 : SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO EN MTV

FICHA

ANÁLISIS

MTV una de las marcas mas conocidas en todo el mundo

Corporación que factura miles de millones de dólares

primer objetivo grupo de telespectadore de 16 a 25 años

Ingresos de fuentes: de los honorarios con los operadores de plataformas, como las empresas de cable que ofrecían MTV, y de los ingresos publicitarios. Con el paso del tiempo las innovaciones como los mensajes de texto y los juegos se han convertido en nuevas fuentes de ingresos

MTV amplia su negocio geografica y demograficamente.

desarrolla 38 canales musicales independientes por regiones en todo el mundo , incluyendo 24 solo en Europa.

mayor expansión ofreciendo canales de música adicionales como MTV2, MTV Hits y MTV Dance.

competencia Emap Performance

estrategia de posición alejarse de ser solo un canal musical

Combinación de nuevos canales , flujos de ingresos alternativos y una creciente localización.

SINTESIS

MTV es una de las marcas más reconocidas del mundo que obtiene utilidades de miles de millones de dolares gracias a la adecuada segmentación del mercado y por mantener su posición de lider en el mercado.Ha desarrollado 38 canales nuevos independientes para su segmentación geografica y demografica, ya no es uncanal unicamente musical mas bien ahora desarrolla gran parte de su programa , como Total Request Live, entre otros . Ademas sus ingresos provienen de las innovaciones como los mensajes de texto y los juegos sin olvidar los anuncios publicitarios y los honorarios con los operadores de plataformas. Con esto ha logrado identificar a su mayor competidor como es Emap Performance, MTV pretende mantenerse por delante de su competencia mediante la combinación de canales, flujos de ingresos alternativos y una creciente localización.

RESUMEN

MTV ha logrado posicionarse en el mercado por su adecuada segmentación tratando de satisfacer necesidades con la combinacion de canales tanto musicales como desarrolar gran parte de su programa, como Total Request Live, y por otro lado obnteniendo utilidades con ingresos alternativos de los mensajes y juegos con esto se encuentra como lider en posicionamiento en el mercado realizando grandes inversiones y una creciente localización.

ORGANIZADOR GRÁFICO

CASO N°2 UNILEVER EN BRASIL

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA CONSUMIDORES DE RENTAS BAJAS



PREGUNTAS:

1.- Describa las diferencias del comportamiento del consumidor entre los consumidores de productos de limpieza en brasil ¿ qué segmentos del mercado existen?

2.- ¿ Debería UNILEVER sacar una nueva marca o utilizar una de sus marcas existentes para dirigirse al mercado del noroeste de brasil?

Deberá utilizar unas de sus marcas porque asi los clientes no sentiran que estan creando una nueva marca por sus rentas bajas, para no tener problema con los precios podria sacar múltiples tamaños y tipos. del producto.

3.- ¿Cómo debe posicionarse la marca en el mercado y dentro de qué familia de maracas de UNILEVER?

Aumentar el enlace de comunicación por el fácil acceso que tiene el mercado del noroeste, esto es publicidad en los medios con un 70% y 30% promociones comerciales, eventos y marketing en el punto de venta. En la familia de marcas de Minerva y Campeiro de UNILEVER.

4.- ¿ Qué marketing mix debe utilizar para crear la marca en el mercado ?

PROMOCIÓN para alcanzar un gran volumen de rentabilidad del producto porque ya tenemos posicionamiento en el segmento de mercado del sudeste y es facil acomodar los precios por el tamaño o tipo del producto, lo que deseamos alcanzar es el seguimiento de clientes y consumidores y para esto es necesario tener comunicación directa con nuestros consumidores y clientes.

Un Mordisco con dientes Blancos

PREGUNTAS:

1.- ¿P&G utilizo alguna otra estrategia para el brillante lanzamiento de las nuevas tiras Whitestrips de Crest seleccionando segmentos de mercado y haciendo las mezclas de marketing a cada uno de ellos? ¿Cuál es la principal ventaja de esta estrategia y por qué?

Una de las estrategias es identificar el mercado total porque es un componente clave para definir las necesidades, deseos y demandas de su mercado de clientes; de esta forma realizo su distribución adquiriendo exito por sus segmentos y mezclas de marketing a traves del internet y consultorios dentales,además el obsequio de muestras a los adolescentes, novias y homosexuales ayudo a incrementar sus ventas.

2.- ¿Qué segmentos meta plantean el mayor riesgo para las actividades de marketing y por qué?

-segmento de la generación de los baby booms porque constituyen el segmento mas grande y el producto tiene que ser economico y garantizado, por tanto, implica que el producto debe eliminar las manchas y devolver el color original de los dientes.

- segmento novias, adolescentes y homosexuales porque son consumidores que se rigen al producto de moda y de mayor exito en el mercado lo que necesariamentetendrian que investigar con constancia las nuevas tendencias para un cambio de la mezcla de marketing.

3.- ¿ Cuál variable de la segmentación es la mas adecuada para este blanqueador dental ?

Segmentación demográfica porque P & G se dirige a un mercado potencial de 150 millones de consumidores que no estan satisfechos con las cremas dentales en la actualidad por esto debe segmentar su mercado por edad, ingresos , tamaño de la familia para mayor acogida de las tiras Withestrips de Crest.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE (5)

FICHA
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
ANÁLISIS.
Cuando la posibilidad de crecimiento interno disminuye
Verificar quienes son los clientes mediante la segmentación de mercados
Realizar una segmentación geográfica de los mercados internacionales en combinación con la demografía y los estilos de vida
Definir lo perfiles de los segmentos internacionales utilizando factores económicos, políticos legales y culturales
SINTESIS:
Para la segmentación de mercados internacionales.
Primeramente tenemos que ver el país y a nuestros futuros clientes y de acuerdo a ello ofrecer el producto que satisfaga las necesidades de los consumidores con referencia a una segmentación geográfica en combinación con la demografía y el estilo de vida.
RESUMEN.
Segmentación de mercados internacionales es ofrecer un producto o diferentes productos, a los diferentes lugares del mundo mediante un estudio previo de mercado, para así ganar más segmentos de mercado en los diferentes países del mundo tomando en cuenta FACTORES ECONOMICOS,POLITICOS – LEGALES Y CULTURALES.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE (4)

FICHA
SEGMENTACION DE MERCADOS DE NEGOCIOS
ANALISIS
•La naturaleza del consumidor y la forma que utiliza el producto
•Es vender a otra empresa o persona para que esta lo comercialice
•Mezcla del marketing
•Ayuda a la organización a analizar mejor los mercados
SE DIFERENCIA
•El proceso de compra es muy distinto a los de mercados de consumo
•Las diferencias en la forma de aplicar la segmentación
•Las diferencias en la forma de aplicar la segmentación
VARIALBLES:
•Los enfoques de compra dependen del nivel de la organización
•Uso del producto
•Factores situacionales
•Características personales
SINTESIS:
El mercado de negocios depende de la naturaleza del consumidor y la forma en que se utiliza el producto, el cual sirva para satisfacer las necesidades de cada uno de los consumidores finales, para así ayudar a al organización a analizar mejor los mercados los cuales dependen de las variables: demográficas, las características de las operaciones, los enfoques de compra, los usos del producto, los factores situacionales y las características personales de los consumidores
RESUMEN
En el mercado de negocios depende de la utilización que nosotros le demos al producto, para saber así cuales son las necesidades y los deseos de las personas.
Para así dirigirnos a este mercado bien segmentado incluyendo las variables demográficas, las características de las operaciones, enfoques de compra, el uso del producto y las características personales de las personas.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE (3)

FICHA:
Proceso de Selección de Mercado
Análisis
•Son ocho tareas interrelacionadas en secuencia , este proceso es permanente y continúo
•El proceso a priori: elige variables de segmentación y clasifica los clientes
•El proceso post hoc estudia datos de clientes y después clasifica con base en la similitud de las variables
1.Identificar el mercado total: definir de manera especifica el mercado de clientes que podría adquirir una categoría de productos factores: compra del mercado, dato de la persona que utiliza sea la misma que compre el producto.
2.Determinar la necesidad de segmentación
3.Determinar las bases para la segmentación
4.Perfil de cada segmento seleccionado
5.Evaluación a la rentabilidad potencial
6.Selección de la estrategia de posicionamiento
7.Desarrollo e implementación de la mezcla de marketing adecuada: monitoreo, evaluación y control
SINTESIS:
Proceso de selección de mercado meta
Es una secuencia de tareas interrelacionadas, este proceso es permanente y continuo de acuerdo a las necesidades cambiantes del los segmentos.
Tenemos dos tipos de procesos: a priori y post hoc
Se debe ir en secuencia
Definir el mercado de los clientes que pueden comprar nuestros productos
Determinar la necesidad de la segmentación con criterios y estrategias de segmentación
Determinar las base para la segmentación que son: demográficas, geográficas, psicograficas, situacional y conducta.
Perfil de cada segmento seleccionado es la descripción detallada
Evaluación de la rentabilidad potencial de cada segmento y selección de los segmentos meta es pronostico de la demanda del producto y estimación de los costos
Selección de la estrategia de posicionamiento, sirve para prepara la mezcla del marketing
Desarrollo e implementación de la mezcla del marketing adecuada

RESUMEN:
Proceso de selección de mercado meta
1.Se debe identificar el mercado en base a los factores del mercado
2.Determinar la necesidad de segmentación jusficando si el mercado es heterogéneo ,mesurable o sustancial
3.Determinar las base de segmentación existen fuentes internas y externas
4.Evaluación de la rentabilidad comprobar la demanda del producto
5.Perfil de cada segmento seleccionado detalles del segmento de mercado meta
6.Selección de la estrategia de posicionamiento dar una buena imagen al producto
7.Desarrollo e implementación de mezcla del marketing se elabora la mezcla del marketing en relación a los clientes que esta dirigido.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE (2)

FICHA
ANALISIS

Ventajas y desventajas de la segmentación del mercado y del marketing meta

Ventajas:
•sabe a quien debe analizar para entender mejor a los consumidores actuales y potenciales.
•la empresa que analiza y entiende el mercado minorista es capaz de elaborar y aplicar una mezcla de marketing que se adapte a las necesidades específicas del mercado.
•puede evaluar la demanda que podrian tener sus productos
•puede identificar los productos de la competencia en su mercado específico y desarrollar posiciones competitivas para responder.
•aumenta la probabilidad de que sus ventas sean efectivas y sus costos eficientes cuando llegan al mercado.
•la empresa que define y analiza un mercado meta puede posicionar sus productos con base en las necesidades y las preferencias que ha evaluado.
•la empresa que define un mercado meta puede identificar oportunidades.

Desventajas

•cuando la empresa tiene varios mercados meta por lo regular aumentan los costos de marketing.
•la segmentación excesiva de los mercados para formar nichos demasiado pequeños puede afectar negativamente la respuesta del consumidor ante las actividades de marketing.
•los esfuerzos por personalizar las actividades de marketing requieren que las empresas reúnan grandes cantidades de información sobre cada consumidor. Los clientes pueden pensar que la empresa recava demasiada información personal.
•una segmentación estrecha del mercado para dirigirse a pocos clientes de hecho puede impedir que el producto consiga lealtad por la marca.
SINTESIS
VENTAJAS DE SEGMENTACIÒN
Permite conocer y analizar clientes actuales y potenciales,evalua la demanda de sus productos, identifica competencia en un mercado especifico para aplicar mesclas de merketing que se adapte, por tanto posiciona su producto yy determina oportunidades.
DESVENTAJAS DE SEGMENTACION
Demasiados segmentos de mercado, intervencion en los datos personales de los clientes aumento de costos en la creacion en mezclas de marketing puede atraer pocos clientes por la segmentacion estrecha.
RESUMEN
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
La empresa sabe a quien analizar pero puede interferir en datos demasido personales.
Evalua la demanda de sus productos y determina la competencia;sin embargo los productos en un segmento estrecho no alcanza lealtad en la marca.
Realiza una mezcla de marketing que se adapte al segmento y a la vez aumenta costos en el intento.
ORGANIZADOR GRAFICO

PRINCIPALES CONCEPTOS DE MARKETING

1).-MERCADO OBJETIVO Y SEMENTACION
Un mercado objetivo es el segmento al que un producto en particular esta dirigido. Mientras mas específicos sea la segmentación más posibilidad existe para la acogida de nuestro producto.
Generalmente se define por edad, género, estilo de vida, anhelos de los consumidores, motivaciones de compra y variables socioeconómicas.
Estrategia:
 Selección de un grupo de clientes a los que se quiere dar servicio u ofrecer un producto.
Decisiones
 cuantos y cuales segmentos establecemos como objetivo.
 que productos vamos a ofrecerá cada segmento.
Segmentación de mercados
Identifica y define el perfil de distintos grupos de compradores que pueden preferir o necesitar distintos productos.
Los segmentos de mercado se identifican analizando las diferencias demográficas, psicogràficas y comportamentales de los compradores.
Decidir que segmentos presentan las mayores oportunidades de acuerdo a las condiciones del mercado y los factores internos y externos en la empresa.
OBJETIVO DE APRENDIZAJE (1)
Mercados y marketing meta
FICHA
ANÁLISIS:
Un mercado es toda persona, grupo de personas u organizaciones que quieren, pueden y son capaces de comprar el producto de una empresa.
No todos los componentes de un mercado necesitan y esperan lo mismo de un producto, distintos grupos de clientes tienen diferentes necesidades, y esperan distintas cosas de productos específicos; su demanda es heterogénea, la división de los mercados para formar grupos distintos, con base en características homogéneas, se llama segmentación del mercado. La organización que logra definir segmentos del mercado y que se dirige a ellas con mezclas de marketing se llama mercado meta, proceso del tamaño de los segmentos del mercado van desde un mercado masivo (mezcla de marketing estandarizada), nicho (marketing de nichos), micromercado (micromarketing) y el individuo (marketing personalizado).
SINTESIS:
Para que una empresa pueda comercializar de manera eficaz debe entender lo que el consumidor necesita y espera de un producto para que la organización llegue a los distintos grupos de consumidores debe dividir al mercado total en un mercado meta. El mercado meta es un grupo especifico de clientes hacia el cual la empresa dirige sus actividades de marketing.
El proceso de realizar el segmento de los mercados inicia de un mercado masivo donde las empresas aplica en una mezcla de marketing estandarizado igual para todos, el segmento de nicho con relación al marketing de nichos y con una división mas pequeña tenemos el micromercado que se identifica con el micromarketing y el enfoque al individuo se aplica una mezcla de marketing personalizada.
RESUMEN:
El mercado es toda persona o grupo de personas a quienes las empresas dirigen sus productos identificando las diferentes necesidades con base a las distintas cosas que esperan al adquirir dicho producto para esto deben proceder a la segmentación del mercado para hacer coincidir las necesidades y dirigir una mezcla de marketing eficaz al mercado meta de acuerdo al tamaño de esta segmentación como puede ser un mercado masivo, nicho, micromercado como puede ser también dirigido al individuo; esto es el mercado meta consta de grandes cantidades de personas hasta una sola persona.